Qu’est-ce que le scoring ?
Le scoring au sein d’une entreprise permet de déterminer la chaleur, qualité, valeur d’un prospect afin de savoir s’il est plus ou moins chaud ou froid à consommer, ces critères de points sont définis par l’entreprise. Ils peuvent identifier la chaleur d’un prospect par les clics, les allers-retours sur une page, un ajout au panier etc.
Le scoring est utilisé pour attirer les clients les plus susceptibles d’acheter ou d’être sensibles à ce qu’on leur offre comme nouveaux produits ou offres.
Comment le scoring est déterminé ?
Le scoring est déterminé selon différents points :
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- Les informations présentent dans votre CRM saisies par le prospect lui-même s’il a rempli un formulaire, ou par un membre de votre équipe s’il a qualifié le contact
- Les actions qu’un prospect entreprend sur le chemin de conversion ou à divers points de contact de votre campagne marketing.
Voici quelques d’exemples d’actions :
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- remplir un formulaire,
- visiter une page ou plusieurs pages importante,
- démarrer un essai gratuit,
- mettre un article dans le panier,
- télécharger un e-book ou autre ressource sur votre site web,
- créer un compte,
- s’abonner à la newsletter
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Les différents types de leads
- Les leads chauds : Le comportement des prospects dans cette catégorie indique qu’ils sont susceptibles d’acheter chez vous
- Les leads froids : Ils ont encore besoin de temps et de preuves pour s’assurer que votre produit répond à leurs besoins
Attention, il existe un type de lead négatif :
- Les leads non pertinents : lorsqu’il s’agit d’un concurrent ou d’un étudiant. On reconnaît cela notamment grâce aux clics sur les pages recrutement, carrière ou bien les offres d’emploi.
Chaque entreprise à son propre système de notation
Le système de scoring/notation est spécifique à chaque compagnie. Il vous appartient de voir quelle information, selon vous, est la plus pertinente pour noter vos leads. Le plus important est d’obtenir le plus d’informations sur vos prospects afin de procéder au scoring. La notation des prospects vous permet de vous concentrer sur les personnes les plus susceptibles de devenir vos clients, augmentant ainsi vos ventes.
Vous pouvez donc imaginer un scénario de scoring par exemple :
- Abonnement Newsletter : 10 points
- Abonnement réseaux sociaux : 10 points
- Visite d’une page intéressante : 15 points
- Plus de 20 minutes sur une page : 5 points
Il faut donc commencer par lister et repérer tous les comportements possibles de votre prospect.
Il existe également une option pour réduire le score si le lead est resté inactif trop longtemps. Cela vous permet de maintenir des scores élevés uniquement pour les prospects ayant une activité récente. L’inactivité se caractérise également par un nombre élevé d’e-mails non ouverts. N’hésitez pas à modifier les scores.
En conclusion
Le scoring en marketing rend les choses plus facile, plus simple et plus efficace, de plus avec un logiciel d’automatisation du marketing montre clairement où se trouvent les prospects dans le parcours client.
N’oubliez pas que rien de tout cela n’est possible sans la puissance de l’automatisation du marketing. Cela vous permet de suivre toutes les actions de votre cible et de définir des notes qui reflètent vraiment le potentiel de votre prospect.
Les outils d’automatisation du marketing vous permettent d’attribuer des scores à tout votre contenu, de suivre les scores des prospects et d’envoyer automatiquement des prospects aux commerciaux en fonction des scores.
D’ailleurs DC TECHNOLOGY vous propose une formation pour apprendre à automatiser avec l’outil Sendinblue.
La personnalisation des contenus est très importante, car un message envoyé trop tôt, au mauvais moment peut vite refroidir le prospect car ils ne sont pas assez matures et prêts pour passer à l’action. Il faut savoir gagner la confiance de vos leads et s’adapter à eux pour être plus efficace.